Wer im Verkaufsgespräch Informationen nur herunter rasselt und glaubt, seine dadurch gezeigte Kompetenz werde seinen Gesprächspartner dazu bringen, bei ihm zu kaufen, der ist auf dem Holzweg.
Kommunikation ist Interaktion, kein Monolog des Verkäufers. Kommunikation sollte ein Miteinander sein und der ernst gemeinte Versuch, den Anderen richtig zu verstehen. Doch manchmal ist es hilfreich, einen Kunstgriff anzuwenden. So kann es nützlich sein, verschiedene Vorannahmen einzustreuen und so etwaige Zweifel des Kunden unmerklich zu zerstreuen.
- Sie möchten noch mehr Informationen, bevor Sie alle Vorteile unseres Produktes überblicken können, nicht wahr?
- Möchten Sie das Produkt noch einmal in die Hand nehmen, nachdem Sie erkannt haben, wie positiv sich Ihre Zukunft verändern kann?
- Sie werden die Investitionssumme nicht mehr wissen, wenn Sie erst einmal mit dem Produkt arbeiten und erkannt haben, wie groß Ihr Nutzen ist.
Die Formulierung ist vage gehalten und durch verschiedene Schlüsselwörter wird das Bewusstsein für einen Moment umgangen. Der Kunde zweifelt nicht an, dass das Produkt eine Menge Vorteile hat und dass sich seine Zukunft durch den Kauf positiv veändern wird. Gerade bei skeptischen Kunden sind Vorannahmen ein wirksamer Schritt auf der langen Straße der Überzeugung. Verwenden Sie dieses Stilmittel bewusst, denn Sie werden über die durchschlagende Wirkung mehr als erstaunt sein.
Verkäufer, die immer nur verkaufen (müssen), haben ein hartes Los. Erfolgreicher und glücklicher sind diejenigen, die kaufen lassen. „Sog statt Druck“ lautet der Erfolgsgrundsatz, der mit den entsprechenden Strategien auch erreichbar ist. Wie können Sie Ihr Produkt so anziehend machen, Ihr Angebot so verlockend gestalten, dass Ihr Kunde ein magnetisches Kaufverlangen hat? Wodurch wecken Sie eine unwiderstehliche Neugier? Dieses Buch stellt Verkaufsstrategien vor, deren Stärke in der Verkaufssprache liegt. Sprachmuster aktivieren die Vorstellungskraft des potentiellen Käufers, und der Verkäufer gewinnt dadurch die volle Aufmerksamkeit des Kunden. An Hand vieler praktischer Beispiele, Checklisten und kleiner Tipps und Tricks präsentiert der Autor neuartige Verkaufsstrategien. Menschen haben individuelle Charaktereigenschaften.
Wenn Sie es als Verkäufer schaffen, in die Denkmuster Ihres Kunden einzutauchen, können Sie Ihren Kunden schneller einschätzen und besser auf ihn und seine Wünsche reagieren. Mit Hilfe von besonderen Schlüsselwörtern und Sprachmuster können Sie eine hypnotische Wirkung erzielen und eine außergewöhnliche Präsentation inszenieren, die Ihre Kunden verzaubert und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung unwiderstehlich macht.
Mehr Tipps für Ihren Erfolg finden Sie in “So überzeugen Sie jeden”.
