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Wie man anhand der Persönlichkeitstypen des Hippokrates glückliche Mitarbeiter und zufriedene Kunden gewinnt.

Derzeit entdecken immer mehr Firmen das Potential, das eine ethisch reflektierte und humanistisch orientierte Unternehmensführung wecken kann. Und nicht nur in wirtschaftlicher Hinsicht ist es wichtig, den richtigen Menschen am richtigen Platz einzusetzen. Ist ein Arbeitsplatz falsch besetzt, dann wird das für das Unternehmen recht teuer. Fühlt sich ein Mitarbeiter mit seinem Aufgabengebiet nicht wohl, so ist er weniger produktiv, im schlimmsten Falle immer häufiger und länger krank. Fühlt sich ein Kunde nicht richtig behandelt, so werden Sie ihn über kurz oder lang verlieren.

Durch die Kenntnis der vier Persönlichkeitstypen nach Hippokrates erhält man einen Schlüssel, der es ermöglicht, die Menschen in ihren Persönlichkeiten besser zu verstehen und dementsprechend besser auf sie einzugehen.

Durch diese Einschätzung erkennen Sie recht bald, dass Ihr Gegenüber sich hervorragend für administrative Aufgaben eignet und an diesem Platz eben auch Hervorragendes leisten wird … weil glücklich! Oder Sie stellen fest, auf welche Art und Weise ein Kunde mit Ihnen eine langfristige Geschäftsbeziehung entwickeln wird … weil glücklich!

Uns allen geht es da doch gleich: Harmonieren unser Aufgabengebiet und unsere persönlichen Fähigkeiten und Interessen miteinander, dann empfinden wir unser Dasein als sinnvoll und haben Spaß am Leben.

Welche Merkmale sind nun bei den roten, grünen, blauen und gelben Persönlichkeitstypen zu beachten, wenn wir ihnen im Geschäftsleben begegnen und sie als Kunden gewinnen wollen?

Die rote Persönlichkeit als Kunde
Ein „roter“ Kunde liebt es direkt. Nettes Vorgeplänkel langweilt ihn, am besten kommt man ihm gleich mit Fakten. Er ist auf das Ergebnis fokussiert und mag es effizient. Erklären Sie dem roten Interessenten deshalb ohne Umschweife, welchen Nutzen Ihr Produkt hat. Falls Sie eine Informationsmappe mitbringen, dann sollte diese recht schmal sein – das Verkaufsgespräch mit einer roten Persönlichkeit beansprucht nur einen Bruchteil der Zeit, die Sie gewöhnlich damit zubringen!

Da dieser Kundentyp gern provoziert, sollten Sie so manchen Einwand nicht persönlich nehmen. Der Rote will Sie aus der Reserve locken und Ihre Reaktion testen. Bieten Sie Ihrem roten Kunden verschiedene Möglichkeiten an, denn er will entscheiden. Und übrigens: Sein großes Ego will geschmeichelt werden.

Die grüne Persönlichkeit als Kunde
Für den „grünen“ Kunden ist es von großer Bedeutung, was andere von ihm halten. Anerkennung ist sehr wichtig für ihn. Meistens verlässt es sich bei der Entscheidungsfindung auf sein Bauchgefühl. Die blaue Persönlichkeit liebt eine lockere Atmosphäre und entspannt sich beim ausgedehnten Smalltalk. Schaffen Sie also ein gutes Klima und hören Sie sich seine ausschweifenden Erzählungen interessiert an.

Dieser Kundentyp gehört eher zu den Lebenskünstlern und orientiert sich gern an anderen, und er mag Statussymbole. Gibt es Stars und Sternchen unter Ihren Kunden, die auch Ihre Produkte benutzen, dann sollten Sie dies unbedingt anbringen.

Die blaue Persönlichkeit als Kunde
Zur Verabredung mit einem „blauen“ Kunden sollten Sie pünktlich erscheinen! Und dann liebt er es, wenn Sie recht bald und recht taktvoll zur Sache kommen. Für die blaue Persönlichkeit bedarf es keiner besonderen Atmosphäre oder des Aufbaus von Nähe, darauf legt sie keinen besonderen Wert. Stattdessen ist es wichtig, sie mit Informationen in Form von Zahlen, Daten und Fakten zu versorgen.

Am besten Sie legen sich eine Mappe mit vielen Statistiken zu. Abgesehen davon, dass der blaue Kunde viel Zeit auf das Studium Ihrer dicken Mappe verwendet, ist er auch eher von skeptischer Natur und will alles ganz genau wissen. Stellen Sie sich also darauf ein, dass Sie ungefähr dreimal soviel Zeit für das Kundengespräch wie im Normalfall benötigen. Und obwohl er Sie mit Fragen überschüttet, kommt er nicht sofort zu einer Entscheidung. Doch stellt der blaue Kunde viele Fragen, dann ist das übrigens ein sehr gutes Zeichen, denn es bedeutet, dass er wirklich interessiert ist. Zeigen Sie sich von dieser Informationswut beeindruckt und versorgen Sie ihn regelmäßig mit neuen Informationen, die ihm Entscheidungshilfe leisten.

Die gelbe Persönlichkeit als Kunde
Die „gelbe“ Persönlichkeit verabscheut es, sich bedrängt oder unter Druck zu fühlen. Dieser Kunde benötigt Zeit und Geduld, er will erst einmal genau erkunden: Sie und Ihre Produkte. Mit einer umfangreichen Beratung und ehrlichen Fragen liegen Sie richtig. In einer freundschaftlichen, vertrauten Beziehung fühlt sich der gelbe Kunde am wohlsten.

Er kauft am liebsten bei Freunden und Gleichgesinnten. Vergessen Sie hier also all Ihre Power-Verkaufsstrategien! Beweisen Sie Geduld, bauen Sie eine gute Beziehung zu ihm auf und Sie werden einen treuen Stammkunden gewinnen. Über eine Geburtstags- oder Urlaubskarte freut sich die gelbe Persönlichkeit, denn sie sieht dies als Beweis für ein gutes Verhältnis. Und Sie bringen sich und Ihr Geschäft so in angenehme Erinnerung.

So, wie im letzten Beitrag die vier Grundtypen als Mitarbeiter und Führungskräfte vorgestellt wurden, so ist auch diese Darstellung der vier Persönlichkeiten als Kunden eine Grobskizze. Jede Persönlichkeit vereint immer mehrere Farbcharaktere, auch wenn meist ein Typus deutlich hervorstechend ist. Von daher ist das Thema des Hippokrates viel zu komplex, als dass man es hier abhandeln könnte. Es ist jedoch erwiesen, dass eine intensive Schulung und der Besuch von Seminaren, die das Wissen eingehend vermitteln, zu außergewöhnlichen Ergebnissen in der Teambildung und Kundengewinnung führen.

Gerade in den Bereichen Kundengewinnung und –bindung hat Hippokrates ein spezielles System entwickelt, das es ermöglicht in kurzer Zeit (2 bis 3 Monate) den aktiven Kundenbestand immer wieder zu verdoppeln. Stellen Sie doch einmal Ihre persönliche Hochrechnung auf. Das Ergebnis wird Sie überzeugen!

Interessant ist es vor allem, zunächst einmal ein eigenes Persönlichkeitsprofil erstellen zu lassen. Denn: Wissen Sie von sich, welcher Persönlichkeit Sie am meistens entsprechen? Eine Analyse fördert Ihre persönliche Weiterentwicklung, da Sie erkennen werden, wie Sie selbst eigentlich „gestrickt“ sind, und sie wird Ihnen den Zugang zu anderen Menschen erleichtern.

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