Die Älteren kennen ihn noch, den typischen „Vertreter“. Unter keinen Umständen ließ er sich bewegen, das Haus zu verlassen, bis er dem Kunden das „angedreht“ hatte, was ihm aufgetragen worden war. Seine bevorzugte Eröffnungstechnik: Fuß in der Tür. Seine Strategie war„alles oder nichts“ und das Motto hieß „nach mir die Sintflut“. Seriöse Kollegen hassten ihn. Gerieten die nämlich in so ein Verkaufsgebiet, das eher verkohlt war als verbrannt, befanden sie sich meist schon wieder auf der Straße, bevor sie überhaupt den Klingelknopf drücken konnte. Mancherorts sollen eigens Hunde angeschafft worden sein, vorzugsweise mit abschreckenden Gesichtszügen und ebensolchen Namen.
Stammtisch-Legenden wissen lebhaft auszumalen, dass dies vorzugsweise für ländliche Gebiete galt. Dort soll manch Mini-Hof plötzlich Melkmaschinenparks besessen haben, die einem Milchbaron des amerikanischen Westens zur Ehre gereicht hätte. Vertreter waren auch die Rädelsführer, wenn es hieß, den bäuerlichen Nachbarn mit einer melkenden Luxusversion auszustechen, angeblich vom amerikanischen Präsidenten höchst selbst signiert. Dann soll schon mal die einzige Kuh als Anzahlung den Hof verlassen haben.
Doch im Ernst: Blenden wir die Vorurteils-Schmonzette einmal aus, bleibt eines immer noch Realität: Das Image des Verkäufers, es könnte wahrlich besser sein. Wie sonst ist es zu erklären dass jeder zwar erfolgreich sein will, doch beim Wort „Verkauf“ zusammenzuckt. Dabei haben sich gerade in den letzten Jahr Lücken aufgetan, die uns nach persönlichem Verkaufsbeistand lechzen lassen müssten.
Nehmen wir ein Kaufhaus. Wer die Hatz auf entnervtes Verkaufspersonal im Weihnachtstrubel miterlebt hat, wird wissen, wovon die Rede ist. Gelingt es tatsächlich, einen Verkäufer zu erwischen, muss man heilfroh sein. Oft aber beschränken sich dann die Antworten auf Fingerzeige in Richtung „der Kollege da drüben“ oder das Geständnis, „nur“ Student oder Aushilfe zu sein.
Produktkompetenz kann unter diesen Umständen nicht erwartet werden, geschweige denn Engagement oder Kundenbindung. Wie soll auch ein Verkäufer eine Beziehung zu Kunden und Ware entwickeln, wenn er gleichzeitig bedienen, die Bestände auffüllen, kassieren, den Kollegen vertreten und die Regale säubern soll? Dieses Profit-Maximierungs-System erzeugt dann auch im Endeffekt nur eines, nämlich Frust. Da wird der Kunde nicht selten zum Störfaktor und erntet Unfreundlichkeit bis Aggression.
Frustrierendes kann auch erleben, wer einmal versucht hat, eine Ware im Internet zu bestellen. Mancher kann ein langes Lied davon singen, wie Informationen auf einer Homepage regelrecht versteckt sind und welche Tastatur gesteuerten Irrgärten den Weg zu virtuellen Kasse verstellen.
Wie angenehm dagegen ist es doch, daheim auf der Couch zu sitzen und sich ein Produkt in allen Einzelheiten erklären zu lassen, differenziert fragen zu können und detaillierte Antworten zu erhalten. Da bleibt es nicht bei der Theorie, gleich vor Ort kann ausprobiert und getestet werden, sogar ein Rückgaberecht hat man. Eine Service-Kombination, die es nur im Direktvertrieb gibt, und die sich steigender Beliebtheit erfreut.
Die Gründe sind plausibel: Direktvertriebler kennen das Produkt, besser gesagt: „ihr“ Produkt in- und auswendig, von vorne bis hinten. Und weil sie überzeugt davon sind, müssen sie es nicht bei Standardantworten belassen, können mit einem Fundus an Zahlen, Daten und Fakten überzeugen und begeistern
Darüber hinaus ist der Berater auch Longtime-Anwender. Gerade in den Bereichen Nahrungsergänzungen und Kosmetik von grundlegender Bedeutung. Dagegen dürfte es selten sein, dass ein Arzt seine „Produkte“ am eigenen Leibe testet. Und ob wohl alle Autoverkäufer das Modell fahren, für dessen Verkauf sie entlohnt werden?
Die persönliche, fachlich fundierte Beratung, sie nimmt in einer Zeit der anonymen Mega- Maxi- oder Hypermärkte, geprägt von Personalknappheit und Arbeitskräfte-Raubbau, einen immer höheren Stellenwert ein.
Somit dürfte eines sicher sein: Der Verkaufs-Fachmann der Zukunft ist Berater. Wer redet da noch von Image-Problemen?
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