Spitzenverkäufer waren schon immer davon überzeugt: Amerika, das Land der unbegrenzten Möglichkeiten, gleichermaßen Money-Mekka und Tummelplatz für Dollar-Milliardäre, die Heimat der MLM-Giganten – es muss von einem Verkäufer entdeckt worden sein! Zwar war es keine Ware und auch keine Dienstleistung, die Christopher Kolumbus seinen Zeitgenossen “verkaufte”, es war die Vision von der Entdeckung einer neuen Welt. Doch nach viel versprechendem Beginn unterliefen dem Salesman Kolumbus kapitale Schnitzer. Und die erfreuen sich noch bei der heutigen Verkäufergeneration großer Beliebtheit.
Der Entdecker Amerikas – ein Verkäufer, zumindest aber ein weit gereister Propagandist? Blicken wir in den Rückspiegel der Geschichte: Gegen Ende des 15. Jahrhunderts herrscht Goldgräberstimmung an Europas Küsten. Unablässig werden neue exotische Gestade entdeckt, an denen man Gold vermutet, auch der Handel mit Asien verspricht ungeheure Profite. In Kolumbus keimt die fixe Idee, Indien auf dem Seeweg vom Westen her zu suchen. Doch wie diese Idee verkaufen, woher das Geld nehmen für deren Realisierung? Da entsinnt sich Kolumbus seiner kaufmännischen Vergangenheit, wird beim spanischen Hofe zum beredsamen Repräsentanten seines Vorhabens. Die spanische Königin ist angetan von der Idee, nicht aber von seinen Geldforderungen.
Ihren Einwand vernimmt das geschlitzte Ohr des Kolumbus sehr wohl, erkennt wo der Schuh wirklich drückt – sie schätzt die Kosten höher ein als den Nutzen. Deshalb rückt der Entdecker mit dem Verkäufertalent den Nutzwert seiner Unternehmung ins helle Jubel-Licht. Er beschreibt all die schönen Dinge, die das spanische Volk durch Handel zu erwarten hat, schildert in glühendsten Farben und vielfältigen Variationen den Ruhm der Königin als “Entdeckerin” des profitablen Seeweges nach Indien. Es fehlt zwar allerorts am Gold, aber um goldene Worte ist Herr Kolumbus offensichtlich nicht verlegen. Er weiß genau, wie er seine Köder auszulegen hat, schließlich kennt er das Prinzip von seinem früheren Geschäft als Seekartenzeichner: Den Entwürfen, meist auf dürren Informationen von Seefahrern, Kaufleuten und Missionaren basierend, wurden am Zeichentisch allerlei Mythen und Legenden beigemischt, die den menschlichen Illusionsapparat in Gang brachten. Und Kolumbus die Auftragsbücher füllten. Auf diese Weise – und unter Vortäuschung eines “Kaufinteresses” des französischen Hofes – gelingt es ihm, dem Königshaus die Ausrüstung von drei Schiffen abzuschwatzen.
Sein Vorhaben muss er aber auch den Zweiflern in den eigenen Reihen verkaufen: “Viele Männer jammerten und weinten vor Angst”, schreibt er ins Bordbuch – und tröstet mit der Aussicht auf Gold, Landbesitz und Wohlstand. In seinen Aufzeichnungen verkürzt er die Tagesstrecken, damit die Besatzung glaubt, sie sei dem Festland näher. So muss Kolumbus jeden Tag neue “Verkaufsgespräche” führen, um wieder einen Tag weiter segeln zu können; in einigen ging es sogar um sein Leben, denn die Mannschaft drohte zu meutern, oder ihn über Bord zu werfen.
Doch die Hoffnung, mit dem Seeweg nach Indien unendliche Reichtümer zu erschließen, erweist sich als trügerisch. Nahezu mit leeren Händen kehrt Kolumbus nach Hause zurück.
Und hier unterläuft dem Entdeckungs-Junkie ein entscheidender Fehler: Statt auf die Realprodukte Kolonisation und Handel zu setzen, verspricht er seinen Königskunden das Goldene vom Himmel, strickt ein neues Netz aus Illusionen, um eine zweite Reise finanziert zu bekommen: Goldminen und Perlen, Gewürze im Überfluss, unermessliche Naturschätze von großem Nutzwert, kurz, “reicher Gewinn” würde Spaniens Krone winken, so lässt er sein Bordbuch flunkern, das er mit theatralischer Geste überreicht. Im Reich des “Großen Khan”, das er, Christopher Kolumbus, soeben entdeckt habe, liege edles Metall praktisch nur so herum. Man könne es den “Indianern” für ein paar Glasperlen abschwatzen, tönte er vor dem Verwalter der königlichen Privatschatulle. “Ihre Hoheiten können schon jetzt gewiss sein, dass ich ihnen so viel Gold beschaffen kann, als sie nur wollen.”
Seine geschönten Argumente untermalt er mit einem geschickten Werbefeldzug, veranstaltet einen PR-Rummel mit ungeheurem Publikumseffekt: Wie in einer Prozession zieht er mit perlenbehängten Eingeborenen, bunten Baumwollstoffen, mit Bernsteinschmuck und pittoresken Masken, Federnschilden und krächzenden Papageien nebst exotischen Früchten durch die Gassen, eskortiert von einer euphorischen Menschenmenge und Weihrauchfass schwenkenden Pfaffen. Seine Road-Show wird zum Triumphzug quer durch Spanien –, obwohl er faktisch mit leeren Händen heimgekehrt ist, empfängt ihn das Herrscherpaar wie den Retter der spanischen Staatsfinanzen. Ergebnis: Im September 1493 verlässt eine Flotte von gleich 17 Schiffen mit rund 1400 Mann den Hafen von Cádiz.
Aber Kolumbus hatte zu hoch gepokert. Sechs Jahre später und nach zwei weiteren erfolglosen Kolumbus-Expeditionen steht die spanische Kolonialpolitik vor einem Scherbenhaufen, während Portugals Überseebesitzungen prosperieren und über den Afrika-Seeweg bereits kostbare Fracht aus dem “richtigen Indien” bringen. Doch Kolumbus beharrt auf seinem historischen Verdienst als Held und Entdecker – er habe schließlich “eine andere Welt” entdeckt, so erst sei das arme Spanien zu einem der reichsten Länder der Erde geworden. Damit unterläuft dem Mann, der die Neuzeit eingeläutet hatte, ein Schnitzer, zu dem viele Verkäufer neigen: Er sorgte nicht für die notwendigen Kultivierung, die Betreuung, den Service, sprich: Kolonisation. Wandte sich stets neuen Dingen zu, bevor die alten “in trockenen Tüchern” waren. Viel zu gerne – wie noch heute manche “Führungskräfte” – spiegelte er sich im Ruhm seiner Position als Vizekönig. Dazu reklamierte er unermüdlich, dass diese Expeditionen ja SEINE Idee gewesen seien. ER und niemand anderes habe der Welt ungeheure Möglichkeiten eröffnet, und deshalb würde man sich bis in alle Ewigkeit seiner erinnern. Doch schon Kolumbus musste erkennen, dass die Welt des Handels anders funktioniert. Schon bald tauchten Konkurrenten auf, und die brachten es zu Ansehen und Reichtum. Männer wie Americo Vespuci begannen noch im Kolumbus-Kielwasser mit der Arbeit “in die Tiefe”, sie konzentrierten sich auf das Machbare und nicht auf die imaginären Goldstrände. Zwar war die Pionierarbeit in der neuen Welt ein mühsames Unterfangen, doch schon einige Generationen später sollten sich von dort aus die einträglichsten Geschäftslawinen in der Geschichte der Menschheit über den Globus wälzen.
Ähnelt der Denkfehler des Señor Kolumbus nicht dem mancher Networker, die vor lauter Strukturen-Pushen den Verkauf “vergessen”? Hatte nicht auch Kolumbus Reichtum und Ruhm im Sinn, aber ohne schweißtreibende Pionierarbeit? Ist das Vorgehen des Entdeckers nicht wie eine Geschäftsidee, die man präsentiert, ohne die Produkte richtig zu kennen, ohne eine funktionierende Logistik und ohne allzu große Verkaufsambitionen? Zwangen ihn seine Versprechungen von goldenen Bergen nicht immer wieder zu neuen Expeditionen und Versprechungen?
Merke, Networker: Nur Verkauf bringt Verdienst. Wer nur in die Breite arbeitet, den Service verschludert und den Kunden vergisst, der wird am Ende selbst vergessen. Und deshalb wurde die Neue Welt nicht Columbus-Country getauft, sondern Amerika – nach dem Entdecker-Konkurrenten Amerigo Vespucci.
