Hauptsache billig! Mit dieser Spar-dich-nach-oben-Message wird der Verbraucher täglich traktiert. Geheuerte Konsum-Prominente zeigen uns, wie wir es anstellen müssen, wollen wir schlauer einkaufen als andere es anderswo tun. Unser Lohn vor dem Cleverle-Spiegel: Ich, das Schlitzohr, der Schnäppchenjäger mit dem gnadenlosen Spar-Riecher! Da schwillt der Kamm und die Psyche rekelt sich. Man ist ja schließlich nicht blöd und endlich kann man das allen beweisen.
Aber die Kehrseite der Billig-Euphorie sieht weniger glanzvoll aus. Tanker unter Billig-Flaggen treiben Küsten in den Ölnotstand, Arbeiter aus Billiglohn-Ländern produzieren Häuser, die kaum das Richtfest überstehen, der Billig-Schrank trieft aus allen Poren von Formaldehyd. Nur die Spitze des Eisberges oder die Panikmache selbst ernannter Fingerheber?
Als das Asbest ins Gerede kam, hieß es, nichts werde ja so heiß gegessen … Die Warnung vor maroden Kernkraftwerken, vor Tschernobyl wurden sie noch belächelt … Und wie war das mit BSE? Auch hier erstmal großes Abwinken. Sicher, die Profitsucht von Futtermittelherstellern, Fleischverarbeitern und Konzernen ist letztlich die Ursache für Skandale wie diese. Aber, seien wir ehrlich: haben wir nicht alle Mitschuld für das, wofür wir jetzt die Rechnung bekommen? Bestanden wir nicht schon penetrant auf dem 25-Pfennig-Ei oder dem Dreimarkfünfundneunzig-Hähnchen-Schnappkauf? War nicht „Hauptsache billig!“ unsere Devise?
Die Rinderseuche mit dem großen Vergessen im Schlepptau, sie kam. Weil alle sparen wollten: Die Bauern bei der artgerechten Tierhaltung und am Futter, die Schlachter bei der Entsorgen von verseuchtem Gehirn- und Nervengewebes. Und der Verbraucher? Er darf nicht mit Steinen schmeißen, sitzt er doch wegen Schnäppchen-Missbrauch an der Fleischtheke selber im BSE-Glashaus.
Sie sind Berater, kein Arzt oder gar Moraltheologe? Gemach, gemach! Diese und andere Grusel-Aspekte können Sie sehr wohl für Ihr Verkaufsgespräch nutzen: Indem Sie zum Preis der Billigware die „versteckten Kosten“ hinzu addieren. Binden Sie den Kunden ruhig ein in diese virtuell-moralische Rechenaktion. Dieses Thema lässt niemanden kalt. Wer will sich schon vorwerfen lassen, er habe das Ränkespiel mit dem hidden-KO-Effekt nicht durchschaut?
Ein besseres Opening als eine Schimpfkanonade auf die Initiatoren des Billy-Billig-Business können Sie sich gar nicht wünschen. Und Sie werden staunen, was Ihr Kunde alles zu diesem Thema beitragen kann. Lehnen Sie sich einfach ganz entspannt zurück, schließen Sie die Augen und visualisieren Sie das mal: Ihr Kunde selbst liefert Ihnen eifrig die Argumente, dass der Billig-Bazillus mit seinen versteckten Neben- und Nachwirkungen richtig wehtun kann!
Je stärker eine Ware als wirklicher Glücksfall oder als besondere Gelegenheit empfunden wird, desto mehr verschwinden preisliche Bedenken. – Heinz M.Goldmann, Unternehmensberater
Sie müssen sich gar nicht bemühen, das zu vermeiden, was viele Verkäufer tun, weil es sich um den neuralgischen Punkt eines jeden Verkaufsgespräches handelt: Das Preisgespräch in Gang zu bringen. Sie sind schon mittendrin. Der Kunde hat Ihnen so oft beigepflichtet, sich solidarisch gezeigt, dass Sie schon haarscharf an der Blutsbrüderschaft vorbeischrammten. Endlich jemand, der ihn versteht, der seine Sorgen und Bedenken teilt. Ja, wird er Ihnen beipflichten, wir müssen wieder hinkommen zu Preisen, die der Qualität des Produktes entsprechen und die fair sind. Gerne zahlen wir künftig etwas mehr, wenn man nur dem Inhalt trauen kann.
In Zukunft werden wir also konsequent sein. Wenn es um Agrarisches geht: Künftig nur noch vom Biohof, sauberes Fleisch, Milch von glücklichen Kühen, Eier von Freelife-Hennen, die noch richtige Federn haben. Und Gurken und Tomaten, die in Mutter Erde wachsen statt auf gedüngter Watte. Für Kosmetika ohne Tierversuche zahlen alle gern etwas mehr, klar. Nahrungsergänzungen mit aufwendigem Frische-Schockverfahren, direkt vor Ort behandelt, auch das können wir uns nicht beim Maxi-Mega-Markt vorstellen. Ebenso sieht’s aus wenn es um das Handy geht, um das Internet, den ISDN-Anschluss. Wer soll den Tarifdschungel noch überblicken, die technischen Möglichkeiten nutzen, wenn nicht ein engagierter und kompetenter Dienstleister?
Sehr gut, das hat der Kunde verstanden. Jetzt geht es nur noch darum, ihm klar zu machen, dass es eigentlich ein Glücksfall für Ihn ist, dass er Sie kennen lernen durfte. Qualität hat ihren Preis. Billigware auch, das haben Sie ihm als kritisch-emotional verpackte Lebenslektion vermittelt. Wie kann er jetzt noch ernsthaft mit Ihnen über den Preis Ihres Produktes diskutieren wollen?
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