Verkäufer, besonders die im Außendienst, gehören in den Augen ihrer Mitmenschen einer ganz eigenartigen Berufsgruppe an. In der europäischen Kultur haben sie so gut wie keinen offiziellen Status, nirgends, an keiner Schule oder Universität kann dieser verpönte und doch so chancenreiche Beruf erlernt oder studiert werden. Und doch bringt er immer wieder Menschen hervor, die teure Autos fahren, in schönen Häusern wohnen und viel von den Attraktionen der Welt zu sehen bekommen. Grund genug, dieser Spezies Mensch besonders misstrauisch zu begegnen. Denn mit ehrlicher Arbeit, das behaupte jedenfalls Napoleon Bonaparte, ist noch niemand reich geworden.
In den Köpfen der Menschen spukt scheinbar noch der alte Hausierer, der Bürstenverkäufer oder Scherenschleifer herum. Einer von denen, die heimliche Zeichen an der Hauswand hinterlassen, damit der nachfolgende Kollege leichteres Spiel hat. Zweifellos: Die Verkäufer in fast allen Branchen sind Menschen, die eigentlich einen ganz anderen Beruf erlernt haben. Oder gar keinen. Und wird festgestellt, wie ein eher mäßig begabter Mitschüler schneller als man selbst zu besseren materiellen Lebensverhältnissen gekommen ist, sind Neidreaktionen unvermeidbar.
Oder es wird die Minus-Legende aufgekocht, der beste Verkäufer sei noch immer der mit den schlechteren Schulnoten. Ein weiterer Fleck auf der Weste des verkaufenden Mitmenschen. Das Merkwürdige: Diese lange gehätschelten Vorverurteilungen führen bei manchen Verkäufern zu Minderwertigkeitsgefühlen. Wahrscheinlich liegt der Grund nicht zuletzt in der Tatsache, dass heutige Schulsysteme entweder den Philosophen oder den Techniker favorisieren. Beide haben die Neigung, „Pfui“ zu rufen, wenn der Dritte im Bunde dazu neigt, seine Mitmenschen zu „manipulieren“.
„Wo viel Überredung
bei Kauf oder Verkauf,
da geht der Handel lau.“
Chinesisches Sprichwort
Dieser kulturgeschichtliche Seitensprung mag die Begründungen skizzieren, warum viele Zeitgenossen den Verkäufer meist nicht besonders begeistert begrüßen. Dabei gibt es gar keinen Grund, ihn an den Katzentisch der Un-Berufe zu setzen. Im Gegenteil: Wer faire Produkte mit einem hohen Nutzwert verkauft, der verkauft etwas zur Bereicherung des persönlichen oder beruflichen Lebens. Und machen Sie sich klar, dass sich das Verkäuferbild im steten Wandel befindet, dass das Niveau steigt. Mit dem Verkaufen allein ist es heute nicht mehr getan. Der Kunde ist informierter und kritischer geworden, der Bedarf an fundierter Beratung und detaillierter Information wird immer größer. Das merken wir spätestens dann, wenn wir im Kaufhaus vom „Bedienungspersonal“ etwas mehr verlangen als die korrekte Rückgabe des Wechselgeldes.
Die Erfahrungen von Stromanbietern mit dem Service in Fachmärkten sind ähnlich. Oft können selbst einfache Fragen an der nicht beantwortet werden oder es fehlt an Zeit. Oder hapert es an der Motivation? Genau hier liefert der engagierte Networker einen Positivkontrast: Im lockeren Gespräch in angenehmer Atmosphäre dem Kunden die Angst nehmen, ihn umfangreich und bis ins letzte Detail beraten. Vorteil: In der Regel benutzt der MLM-Verkäufer sein Produkt selbst, kann von seinen eigenen Erfahrungen berichten, statt aus Prospekten zu zitieren. Folge: Nicht nur Insider wissen inzwischen, dass Network Marketing allen anderen Vertriebskanälen überlegen ist. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich daher – verdeckt oder ganz offiziell – für eine Network-Vertriebsmannschaft. Sie haben den Markt eingehend sondiert und sie wissen, warum sie sich für die MLM-Schiene entschieden haben: Hohe Zufriedenheit bringt Kundenbindung, bringt Nachfolgegeschäfte, ergibt eine geringere Stornoquote und saubere Empfehlungsgeschäfte.
Wer jetzt immer noch Probleme mit seinem Verkäufer-Image hat: Orientieren Sie sich einfach daran, was die Zukunftsforscherin Faith Popcorn prophezeit:
„Keiner hat mehr Lust auf Warenhäuser.
Und Network Marketing bietet die Lösung.“
Imageprobleme sind auch aus einem anderen Grund fehl am Platz: Schließlich hat sich besonders im Network Marketing eine neue Verkaufskultur entwickelt. Wenn jemand ein klasse Produkt hat, wie es heute bei MLM-Unternehmen mehr und mehr zur Norm wird, dann kann er voller Selbstbewusstsein sagen: Das kenne ich genau, das benutze ich selber schon lange und ich stehe aus diesen und jenen Gründen voll und ganz dahinter. Die Kunden merken diese Überzeugung und lassen sich von der Begeisterung anstecken. Denn wo, bitte schön, haben Sie zum letzten Mal einen Verkäufer oder eine Verkäuferin erlebt, denen die Begeisterung geradezu aus den Augen sprühte, denen Sie angemerkt haben, wie überzeugt sie von dem ist, was sie tut?
Außerdem: Sie verkaufen keine Allerweltsartikel, nicht nur eine Ware oder Dienstleistung, Sie verkaufen zusätzlich auch Lebensphilosophie, Ambiente, Schönheit, Gesundheit, oder auch Kommunikation. Solche erklärungsbedürftigen Produkte wird man trotz fortschreitender Technik nie und nimmer aus einem Automaten ziehen oder sorgenfrei über das Internet bestellen können.
Weiterer Pluspunkt: In den meisten Network Organisationen bekommen sie heute ein Know how und eine Ausbildung, von denen sich auch manche Vollprofis gerne etwas abschneiden würden.
Eine Welt ohne Verkäufer? Das ist wie Eishockey ohne Puck, wie ein Fußball ohne Luft. Ohne Verkäufer stünden die Räder der Wirtschaft bald still. Und: Auch Bill Gates ist Verkäufer. Er verkauft nicht nur Computer, sondern auch Ideen, Innovationen, Lifestyle, technischen Fortschritt. Und, Hand aufs Herz: Irgendwie verkaufen wir doch alle täglich etwas – nämlich uns selbst. Und andere? Der Politiker verkauft sein Parteiprogramm, der Musiker seine CDs, der Papst seine Religion. Es ist ihre Überzeugung, die sie erfolgreich macht, obwohl ihre „Ware“ nicht jedermanns Sache sein mag.
Es zeichnet sich ein neues Verkäuferbild am Horizont ab. Sehr wohl ein optimistisches Bild, ein positiver Kontrast zum hausierenden Vertreter. Das Image des Verkäufers, es wandelt sich, der Bedarfs-Fokus des Kunden richtet sich immer mehr auf Beratung und Service. Für den Verkäufer bedeutet das: Klinkenputzen ist out, er ist angemeldet, der Kunde erwartet ihn! Ein enorm wichtiger Faktor in einer Welt, in der per Katalog oder Internet Waren gekauft werden, die man vorher weder gesehen noch erklärt bekommen hat. Das Image des Verkäufers, es wird heller. Und vielleicht wird dieser Beruf eines Tages in der Ranking-Liste wieder dort stehen, wo er im hinduistischen Teil unserer Welt einst angesiedelt war: Dort rangierten Kaufleute und Händler nämlich direkt unter der Kaste der Brahmanen.
TIPP:
Gehen Sie skeptisch mit „Super-Strategien“ von Verkaufsgurus um. Fixieren Sie sich nicht auf eine einzige Verkaufstechnik. Eine Universalmethode gibt es nicht. Es ist etwas anderes, ob Sie Nahrungsergänzungen verkaufen, Kosmetik oder Telekommunikation und ob Ihre Zielgruppe aus Ärzten besteht oder aus Hausfrauen. Entwickeln Sie Ihren persönlichen Stil, auf Dauer können Sie sich sowieso nicht verstellen. Bauen Sie auf bewährte Beispiele und Erfahrungswerte aus Ihrer Organisation und geben Sie diesen Ihren ganz persönlichen Touch.
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